Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

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Mot-clé - retards de paiement

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jeudi, 23 juillet 2020

Comment accélérer le recouvrement des créances clients ?

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Dans votre modèle économique, les ventes sont faites pour être encaissées en déans un délai prévu. L’équilibre de la trésorerie en dépend. Voici des trucs de pros pour optimiser l’encaissement des créances clients.

Qui veut la paix prépare la guerre

Commençons par le début : votre organisation administrative prévoit, dès l'ouverture d'un compte client, les conditions de règlement et l'encours autorisé, en plus des conditions générales de ventes. Vous cadrez ainsi la relation commerciale. Une mini enquête sur internet voire une demande d'information financière auprès d'une société d'assurance-crédit ne choquera aucun client sérieux.

Je vous propose ma formation en ligne :vignette_agir_pour_se_faire_payer2.jpg

En mettant en place un dossier de vente complet, non seulement vous démontrez aux clients que votre entreprise est gérée de près, ce qui contribue à sa respectabilité, mais en plus, vous déployez systématiquement des outils préventifs : les pièces justificatives qui feront juridiquement foi, en cas de litige commercial ou de retards de paiement.

Concrètement, il s’agit non seulement de rédiger des factures comportant l’ensemble des mentions légales, mais aussi de conserver des éléments de preuve de l’exécution effecive de la commande. Classiquement, la formalisation d’un dossier de vente part du bon de commande validé par le client, passe par des bons de livraison ou d’intervention et se clôt par la signature du client pour réception de la livraison ou accord sur la prestation. La traçabilité de l’ensemble des documents constitutifs du dossier doit être assurée par le rappel de numéros de références et une cohérence de dates sans équivoque possible.

Je vois tous les jours des ventes « imparfaites » (qui ne font ni l’objet d’un circuit documentaire complet ni de la communication des conditions générales de ventes). Dans ces cas-là, c’est au risques et périls du vendeur : Par exemple, pour une commande prise par téléphone, sans écrit émargé par le client, le vendeur n’aura aucune preuve juridique de l’engagement de son client. Pas moyen dès lors de revendiquer quoi, si le client oppose un litige.

Relancer déjà avant l’échéance

Envoyer votre facture, c’est bien. Vous assurer ensuite qu’elle est arrivée chez la personne habilitée à la régler c’est chouette :

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lundi, 18 février 2019

Votre politique de crédit clients est-elle adaptée ?

credit_manager.jpg La gestion de la trésorerie et la régularité des encaissements clients sont des clés de succès pour votre entreprise. Le taux d'échu est un indicateur-clé concernant le cycle d'encaissement et donc de trésorerie. La définition d'une politique de crédit clients doit vous aider à minimiser les cas d'encaissement tardif ou de sinistres liés à des impayés.

Rapporté au total des créances clients à un moment donné, le taux d'échu donne une indication précise de la manière dont votre entreprise reçoit les paiements de ses clients. Au plus le taux d'échu (rapport entre le total des créances et le total des créances dont l'échéance d'encaissement est dépassée) est important, au plus votre entreprise a d'argent "dehors". En effet, sont dites échues, les sommes qui devraient déjà être sur le compte bancaire de l'entreprise mais qui n'y sont pas encore, faute de règlement par les clients dans les délais prévus.

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jeudi, 29 juin 2017

L’encaissement tardif des créances est un risque létal

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(Ilustration : rapport 2016 de l'Observatoire des délais de paiement).

Les retards de paiement sont la cause d’une faillite sur quatre. Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être utilisé par le vendeur. Mesurez l’impact des retards d’encaissements pour votre entreprise. Certains clients abusent ? Il faut leur couper l’herbe sous le pied.
Pendant le temps qui sépare la facturation de l’encaissement de la recette, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».

Les ventes sont faites pour être encaissées avant une date prévue.

Une vente est un contrat qui donne des droits et des obligations à l’acheteur et au vendeur. Dans le contrat de vente, le vendeur s’engage à livrer des produits ou prestations de services contre le paiement du prix convenu, au moment convenu. On parle de contrat bilatéral : le vendeur livre les biens ou réalise la prestation et le client paie à l’échéance.

Lorsque l’acheteur laisse passer le délai de paiement convenu, après avoir été servi correctement, il s’octroie un crédit sauvage. Les retards de paiements handicapent votre entreprise

  • qui a besoin de liquidités pour fonctionner.
  • doit mobiliser des moyens pour relancer les mauvais payeurs.

Encaisser les créances comemrciales est un objectif prioritaire

Une vente est parfaite, lorsque son produit est encaissé. L’encaissement de la recette est la source de financement la plus rapide, la moins chère … et la plus naturelle, dans le commerce. Eviter l’impayé, c’est préserver la trésorerie mais aussi la marge commerciale (les créances irrécouvrables minorent le résultat).

Votre entreprise est-elle une banque ?

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mardi, 26 août 2014

Réclamer une créance par téléphone sans se faire « basher »

Le recouvrement de créances commerciales et la relance d’impayé sont plus efficaces lorsque le créancier suit un scénario défini et que la traçabilité des échanges avec le débiteur est assurée systématiquement. Quid de la relance par téléphone, qui permet de renforcer le dispositif de rappels de paiement faits par courrier.

Dans la relance des créances clients, toute la difficulté réside dans la nécessité de ne pas insulter l’avenir. Comment être ferme avec un acheteur dont vous ne pouvez-vous passer, mais qui tend à vouloir imposer sa loi ? La préservation du relationnel client impose beaucoup de préparation avant de décrocher le téléphone pour réclamer un règlement, sans affaiblir votre position.
Les règles de base pour un recouvrement de créances efficace sont universelles. Elles tiennent, d’une part, de la psychologie de celui qui est en position de débiteur et d’autre part des lois et contrats qui régissent les ventes.

Identifier les raisons du retard de paiement

La relance par téléphone permet de recueillir des informations de manière informelle. Les déclarations (et les silences) de vos interlocuteurs vous donnent une idée de sa situation financière. Lors d’en échange de vive-voix, vous pouvez également déceler et contrer une éventuelle mauvaise foi.

Choisir un plan d'action raisonné

Après avoir identifié « l’interlocuteur qualifié » et écouté sa version, vous êtes armé pour adapter votre stratégie de négociation. Votre réflexion vous mènera vers le plan d’action approprié : un débiteur en panne de trésorerie ne se traite pas sur le même pied que des retards de paiement liés des calculs ou à la négligence de l'acheteur.
Passons rapidement sur un éventuel litige concernant votre prestation (voir ci-dessous, nos conseils concernant la pré-relance, qui permet de solder les litiges en amont de l’échéance de paiement).

Une relance téléphonique personnalisée 

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mardi, 19 août 2014

Les armes de dissuasion massive du credit manager

Lorsqu'un client tarde à payer ses dettes, il s'expose à être, au mieux provisoirement, "blacklisté" par son créancier. Voici les mesures classiques prises par les entreprises à l'encontre des mauvais payeurs qui constituent un "risque client".

plan tresorerie notions

On le sait, la menace et les représailles ne doivent intervenir qu'en dernière extrémité, dans le relationnel client : un poing levé affaiblit souvent celui qui le tend. La relance amiable est préférable et d'ailleurs, en matière de risque clients, mieux vaut prévenir que guérir.
Les menaces explicites sont un signe de rupture de négociations et non un élément de négociation. Mais les relations commerciales, comme toute diplomatie, intègrent leur part de dissuasion stratégique. La réalité des marchés est ainsi : puisque les entreprises, clients et fournisseurs, sont interdépendantes, un rapport de force dynamique, les unit.

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