Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

Aller au contenu | Aller au menu | Aller à la recherche

Mot-clé - prêt bancaire

Fil des billets

mardi, 4 mars 2014

Le crédit repose sur la confiance

Invitée de notre blog pour une carte blanche, Dominique Gibert, qui dirige les éditions Diateino, nous propose un extrait du livre "Le Nouveau Manager, Pilotez votre entreprise comme une start-up !". Dans ce passage de son livre, Robert Papin explique quelques bonnes pratiques et les pièges à éviter dans la relation entre l'entreprise et le banquier.

Un banquier vous dira qu’il préfère un créateur d’excellent gabarit avec une idée moyenne à un créateur moyen qui vient lui proposer une excellente idée. Le crédit repose d’abord sur la confiance qu’il accorde à la personne qui vient le solliciter, et qui repose sur son honnêteté, sa loyauté, son esprit d’entreprise, sa capacité d’adaptation et sa compétence.
Mais il est rare que le créateur obtienne cette confiance sur-le-champ ; le banquier hésitera bien souvent à s’engager trop vite avec un nouveau client chef d’entreprise, surtout s’il s’agit d’un créateur. Il préférera lui accorder peu et attendre qu’il fasse ses preuves avant de lui donner les crédits qu’il demande.
le nouveau manager - Robert Papin

Dès son premier entretien, le financier essaiera de se faire une première opinion de son interlocuteur. Si cette opinion est défavorable, il refusera de l’aider, quel que soit l’intérêt de son idée et quelle que soit la qualité de son dossier. Pour justifier son refus il ne lui dira pas ce qu’il pense de son profil psychologique, signalant simplement que le projet n’entre pas dans les priorités de son établissement, que la structure de son bilan est trop déséquilibrée ou que l’encadrement du crédit lui interdit de l’aider au détriment de ses clients habituels.

Comment gagner la confiance du banquier ? Comment lui donner de vous une image favorable ? D’abord par vos résultats à la tête de votre entreprise et la qualité du dossier que vous lui remettrez, ensuite en évitant un certain nombre d’erreurs de comportement. Choisissez la bonne banque, celle qui connaît bien votre secteur d’activité, et le bon interlocuteur, la personne qui possède le pouvoir de décision dans l’agence et avec laquelle « le courant passera bien ». Si vous ne la trouvez pas, n’hésitez pas à changer d’agence ou à changer de banque.

Avec le banquier, restez naturel et ne jouez pas un rôle qui ne correspond pas à votre comportement habituel. Un bon banquier détecte très vite la véritable personnalité de son interlocuteur. Ne trichez pas et ne lui cachez pas vos difficultés. Si vous lui mentez une seule fois, il s’en apercevra probablement, et ne vous suivra pas le jour où vous aurez vraiment besoin de lui. Il est donc préférable de le prévenir à l’avance en lui proposant des mesures pour redresser une situation difficile plutôt que de le mettre devant le fait accompli, ce qu’il craint le plus. Renseignez-vous avec soin sur les caractéristiques des prêts qu’il peut vous consentir. Le banquier ne se vexera pas si vous lui demandez le maximum de renseignements sur les taux d’intérêt, les commissions et les garanties. Il aime bien les gens pour lesquels un sou est un sou et il se méfiera des dirigeants qui semblent accorder peu d’importance à l’argent.

Soyez fidèle à votre banquier et ne le quittez pas pour économiser quelques euros. Vous trouverez toujours un autre banquier qui acceptera de faire mieux que son concurrent mais il se méfiera de vous, craignant que vous ne le quittiez le jour où vous trouverez mieux. Si vous travaillez avec plusieurs banques, mieux vaut avoir un banquier « chef de file », et considéré comme tel par ses confrères. Il est cependant préférable que vous restiez le maître du jeu en décidant vous-même de répartir vos dépôts et vos demandes de crédits en fonction de la qualité des relations que vous entretenez avec les différents membres du pool.

Évitez de dépasser les autorisations de découvert ou d’escompte sans l’accord préalable de votre banquier. Si votre structure financière est solide, il fermera les yeux, mais si par la suite la pluie se met à tomber, il pourrait être tenté de se débarrasser d’un client qui n’a pas respecté ses engagements dans le passé. Certains patrons ont appris à leurs dépens la technique du « coup de râteau ». Elle consiste, pour une banque, à faire rentrer de l’argent prévu pour honorer des traites de fin de mois et à utiliser cet argent pour solder un compte bancaire à découvert.

N’hésitez pas à négocier le montant des crédits sollicités, leur durée, leur taux d’intérêt et les commissions. Voici quelques règles à connaître pour augmenter votre pouvoir de négociation : Étudiez au préalable votre structure financière (notamment le mode de financement de votre besoin en fonds de roulement), la rentabilité potentielle de votre entreprise, sa capacité d’autofinancement et votre situation prévisionnelle de trésorerie ; Présentez au banquier des demandes claires et précises et ne vous contentez pas de solliciter de vagues avantages en lui laissant le soin d’en préciser lui- même la nature ; Fixez-vous des objectifs prioritaires ; Prévoyez à l’avance l’attitude que vous adopterez si vous n’obtenez pas satisfaction ; Enfin, évitez de négocier des avantages dont vous ne seriez pas en mesure de vérifier par la suite s’ils vous ont été accordés (par exemple, certaines commissions que n’auriez pas le temps de contrôler).

Le potentiel du projet

Sur le plan économique, le banquier va tenir compte de données générales concernant le secteur dans lequel vous désirez lancer votre projet et de données spécifiques à votre entreprise. Il essaiera notamment de se faire une opinion sur les caractéristiques du secteur : sa rentabilité, son évolution, l’intensité de la concurrence, l’importance des capitaux nécessaires pour y pénétrer. Il s’intéressera aussi aux facteurs clés de succès du projet qui lui est présenté, aux atouts et faiblesses de l’entreprise sur ces facteurs clés, aux atouts et faiblesses des concurrents. Il s’efforcera également d’évaluer les ressources humaines nécessaires pour mettre en œuvre le projet et se préoccupera de votre capacité à retomber sur vos pieds si les choses tournaient mal. Il étudiera ensuite le dossier financier que vous avez élaboré en se servant, pour les analyser, de critères dont la nature dépendra du type d’activité et des caractéristiques du crédit sollicité.


Auteur de "Le Nouveau Manager, Pilotez votre entreprise comme une start-up ! Robert Papin a créé Hec-Entrepreneurs. Aujourd’hui, 47 % des élèves et des étudiants ayant bénéficié de la « Pédagogie Entrepreneur » de Robert Papin occupent des fonctions de président ou directeur général d’une société.

L’auteur, qui a lui-même créé plusieurs entreprises, est le conseiller de nombreux dirigeants, il est régulièrement consulté par des établissements d’enseignement français et étrangers. Robert Papin est agrégé des techniques de gestion, docteur en droit, diplômé expert-comptable, diplômé d’études supérieures de sciences économiques. Il a en outre collaboré avec l’Université de Stanford en Californie, avant de diriger plusieurs programmes de recherches aux États-Unis. Robert Papin est membre de l’Association française d’arbitrage. Il est également président d’honneur de la Fondation internationale des entrepreneurs et l’initiateur des Instituts européens des entrepreneurs.

Remerciements aux éditions Diateino, qui ont autorisé la diffusion de cet extrait : Diateino est une maison d’édition indépendante fondée en 2002. Spécialisée dans l’entrepreneuriat, le marketing, le Web, les médias sociaux, le développement professionnel et personnel, son objectif est de publier des livres positifs, énergisants et inspirants, qui vous feront avancer. Avec des auteurs mondialement connus tels que Guy Kawasaki et Seth Godin, les Éditions Diateino ont la particularité de proposer des ouvrages d’excellence tout en mettant un point d'honneur à soigner leurs relations avec auteurs et lecteurs.

mardi, 21 janvier 2014

Obtenir un prêt bancaire pour votre entreprise

prêt bancaire pour l'entreprise L'endettement est souvent incontournable quand l’entreprise doit financer des investissements, indispensables pour son développement. Nous commentons quelques fondamentaux pour parcourir avec succès le chemin, sinueux, vers l’obtention d’un prêt bancaire.

Les dossiers de financement préférés des banquiers :

Les banquiers renâclent à financer le BFR (Besoin en fonds de roulement). Ils considèrent qu’un business model dont le cycle d’exploitation n’est pas auto-financé est potentiellement non-rentable. Ils préfèrent avancer de l’argent pour le financement d’immobilisations : en cas de défaillance de l’emprunteur, les banques se dédommagent sur les biens financés.

C’est bien connu, on ne prête qu’aux riches

Un prêt bancaire ne vient qu’en complément de fonds propres. Le prêteur plafonne généralement son engagement à 50% des capitaux propres de l’entreprise.

Les entreprises qui ont déjà convaincu une banque de leur accorder un prêt bancaire ont davantage de chances de se voir accorder des financements complémentaires. Leur business plan a rassuré un banquier et, la confiance étant contagieuse, l’accession à d’autres produits bancaires ou à d’autres solutions de financement devient (un peu) plus simple, ensuite.

Faut-il avoir peur des banquiers ?

Les relations entre un chef d’entreprises et des banquiers répondent aux fondamentaux psychologiques de n’importe quelle rencontre. On se présente, on fait connaissance, on se jauge mutuellement et un certain degré de confiance ou de défiance s’installe. Ce degré de confiance et d’empathie mutuelle dépasse les critères objectifs de votre business plan et des consignes générales que suit votre conseiller bancaire : comme toujours la relation se construit sur des critères irrationnels, voire inconscients, de part et d’autre.

L’étude de marché du dirigeant d’entreprise qui cherche un partenaire bancaire commence évidemment sur internet. Toutes les banques développent en ligne leur politique de financement des entreprises. Le web vous fournira des informations sur la stratégie des banques à l’égard des entreprises comme la vôtre. Il sera temps, après, de choisir les réseaux que vous irez démarcher.

Les réseaux de dirigeants d’entreprises permettent des rencontres informelles. Si vous vous investissez avec sincérité dans ces instances, d’autres chefs d’entreprises vous feront part de leurs propres expériences, à charge de revanche. C'est une source d'efficacité professionnelle avérée, pour qui sait s'en saisir avec mesure.

In fine, un minimum de confiance et de franchise doit caractériser des relations qui seront immanquablement durable, quand on se projette dans la perspective d’un emprunt bancaire, dont le remboursement s’échelonne sur plusieurs années. Votre conseiller bancaire appréciera que vous ayez une approche professionnelle :

  • soyez informé des conditions du marché bancaire (fonctionnement des offres correspondant à votre cas, concurrence inter-bancaire, …)
  • soyez renseigné (en lisant ce blog ;) ) sur le parcours classique du candidat emprunteur. Il s’agit ni plus ni moins que de montrer que vous êtes un entrepreneur préparé et qui mesure les risques : ceux courus par votre entreprise et aussi ceux que prend le banquier qui vous suit.
  • intéressez-vous à l’actualité spécifique de la banque que vous visitez. Le conseiller et vous-même vous concentrez ainsi sur les points forts de son offre qui pourraient rencontrer les besoins de votre entreprise. Inutile d’embarrasser votre interlocuteur avec des questions sur lesquelles vous savez d’avance qu’il n’est pas à son avantage.

Il y a de grandes chances que vous irez rendre visite à votre banquier historique. Il connaît déjà vos habitudes de gestion; c’est un avantage. Cela peut-être un inconvénient si l’évocation de votre nom ne soulève pas un élan d’enthousiasme immarcescible dans votre agence bancaire. Dans tous les cas, en allant lui parler de votre demande de financement, vous informez implicitement votre banquier que vous allez le challenger, au terme de votre tour de la concurrence. L’avenir contenant son lot d’incertitude, la diplomatie s’impose.

Présenter son projet avec professionnalisme

Les tableaux de chiffres sont des éléments objectifs auxquels un banquier est sensible, dès lors qu’ils sont faciles à lire : c’est tellement rassurant, quand les choses paraissent claires. Il s’agit de décrire aussi précisément que possible le modèle économique qui justifie votre demande de concours bancaire. Expliquez ce qui caractérise votre exploitation, comment vous faites votre marge, auprès de quelle clientèle, etc … Montrez les résultats attendus suite aux investissements que vous voulez faire financer, sans occulter les charges nouvelles que l’entreprise devra couvrir.

Entraînez-vous à être particulièrement pédaguogue si votre projet est innovant ou peu conventionnel : comme tout le monde, le banquier voit davantage de risques dans ce qu’il ne connaît pas.

Il n’est pas inutile de se mettre dans la peau du banquier. Quels sont les risques auxquels il pense ? Quelles questions ou objections va-t-il certainement soulever ? Ne pas préparer d’éléments de langage pour répondre à tous les cas de figure qui sont prévisibles serait bien entendu interprété comme un manque de maturité de la part du demandeur.

Gérer la fin de l'entretien avec le conseiller bancaire

Après être passé sur le grill, restez concentré. Vous devez recueillir des informations qui vous permettront, de retour au calme, à mettre votre interlocuteur en concurrence. C’est le moment de demander les conditions générales voire particulières du prêt. Dans combien de temps la réponse du banquier viendra-t-elle ? Doit-il impliquer sa hiérarchie ? Peut-il simuler un tableau de remboursement ? Quelle type de garanties sera exigé ?

Faites-vous aider pour réaliser le dossier de demande de prêt bancaire de votre entreprise. Fourbissez-vos arguments dans des échanges avec des tiers de confiance. Mais une fois en rendez-vous avec le banquier, c'est à vous de jouer : vous devez connaître votre dossier sur le bout des doigts.