Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

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Mot-clé - politique de crédit clients

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mardi, 22 septembre 2020

Découvrez l’intérêt « caché » des actions de recouvrement auprès des clients

Dans ce post consacré à “l’art de faire payer les clients”, nous disons bien sûr que les actions recouvrement et de relance servent à faire rentrer la recette des ventes dans vos caisses. Mais, outre l’optimisation du poste clients, une relance adroitement menée peut aussi aboutir à des bénéfices inattendus, pour le vendeur qui réclame son argent. Je vais vous donner une raison contre-intuitive et pourtant essentielle, de soigner la procédure de crédit-client et de recouvrement des créances commerciales dans votre entreprise.

Une disparition d’entreprise sur quatre est due à un défaut de paiement par des mauvais payeurs. Pendant le temps qui sépare la facturation de la date d’encaissement, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».

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Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être employé dans votre entreprise.

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lundi, 18 février 2019

Votre politique de crédit clients est-elle adaptée ?

credit_manager.jpg La gestion de la trésorerie et la régularité des encaissements clients sont des clés de succès pour votre entreprise. Le taux d'échu est un indicateur-clé concernant le cycle d'encaissement et donc de trésorerie. La définition d'une politique de crédit clients doit vous aider à minimiser les cas d'encaissement tardif ou de sinistres liés à des impayés.

Rapporté au total des créances clients à un moment donné, le taux d'échu donne une indication précise de la manière dont votre entreprise reçoit les paiements de ses clients. Au plus le taux d'échu (rapport entre le total des créances et le total des créances dont l'échéance d'encaissement est dépassée) est important, au plus votre entreprise a d'argent "dehors". En effet, sont dites échues, les sommes qui devraient déjà être sur le compte bancaire de l'entreprise mais qui n'y sont pas encore, faute de règlement par les clients dans les délais prévus.

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mardi, 27 juin 2017

Les coûts cachés de l'impayé client

chasse_au_mauvais_payeur.jpgSavez-vous calculer le coût réel supporté par votre entreprise lorsqu’une vente se solde par un impayé ? L’impact d’un sinistre client va au-delà du montant de la facture impayée. Une courte démonstration suffit pour expliquer les ravages causés par les créances commerciales impayées et l'importance d'une politique de crédit clients raisonnée.

Calculer le coût d’un impayé clients

On parle de sinistre clients dès qu’une créance commerciale est déclarée irrécouvrable. Quand une facture n’est pas encaissée, la recette attendue va manquer dans la trésorerie du vendeur. Cette situation est évitable quand une politique de crédit clients permet de mesurer la prise de risque.

Au-delà de l’impact négatif sur les liquidités, le montant de l’impayé avéré constitue une charge pour l’entreprise qui subit le sinistre. Cette charge pour créance devenue irrécouvrable plombe le résultat du vendeur. Et l’impact négatif des créances commerciales irrécouvrables ne s’arrête pas à la seule valeur nominale des factures clients non soldées. Autant de raisons d'investir dans le "credit management"

Sinistres clients : un surcoût proportionnel à la rentabilité

Le coût du risque correspond à la différence entre les créances exigibles et les sommes effectivement recouvrées, mais aussi à l’effort commercial nécessaire pour combler la perte qui grève le résultat du vendeur.

Exemple : une entreprise qui subit un sinistre clients de 3000€ et dont la rentabilité est de 10% va devoir faire 30 000€ de ventes supplémentaires pour compenser le manque à gagner que représente la recette irrécouvrable pour l’entreprise. (Avec une rentabilité de 10%, il faut 30 000€ de chiffre d’affaires pour engranger les 3 000 euros de bénéfices nécessaires pour compenser la perte consécutive au sinistre).

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