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L’encaissement tardif des créances est un risque létal

(Ilustration : rapport 2016 de l'Observatoire des délais de paiement).

Les retards de paiement sont la cause d’une faillite sur quatre. Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être utilisé par le vendeur. Mesurez l’impact des retards d’encaissements pour votre entreprise. Certains clients abusent ? Il faut leur couper l’herbe sous le pied.
Pendant le temps qui sépare la facturation de l’encaissement de la recette, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».

Les ventes sont faites pour être encaissées avant une date prévue.

Une vente est un contrat qui donne des droits et des obligations à l’acheteur et au vendeur. Dans le contrat de vente, le vendeur s’engage à livrer des produits ou prestations de services contre le paiement du prix convenu, au moment convenu. On parle de contrat bilatéral : le vendeur livre les biens ou réalise la prestation et le client paie à l’échéance.

Lorsque l’acheteur laisse passer le délai de paiement convenu, après avoir été servi correctement, il s’octroie un crédit sauvage. Les retards de paiements handicapent votre entreprise

qui a besoin de liquidités pour fonctionner.
doit mobiliser des moyens pour relancer les mauvais payeurs.

Encaisser les créances comemrciales est un objectif prioritaire

Une vente est parfaite, lorsque son produit est encaissé. L’encaissement de la recette est la source de financement la plus rapide, la moins chère … et la plus naturelle, dans le commerce. Eviter l’impayé, c’est préserver la trésorerie mais aussi la marge commerciale (les créances irrécouvrables minorent le résultat).

Votre entreprise est-elle une banque ?

Les coûts cachés de l'impayé client

Savez-vous calculer le coût réel supporté par votre entreprise lorsqu’une vente se solde par un impayé ? L’impact d’un sinistre client va au-delà du montant de la facture impayée. Une courte démonstration suffit pour expliquer les ravages causés par les créances commerciales impayées et l'importance d'une politique de crédit clients raisonnée.

Calculer le coût d’un impayé clients

On parle de sinistre clients dès qu’une créance commerciale est déclarée irrécouvrable. Quand une facture n’est pas encaissée, la recette attendue va manquer dans la trésorerie du vendeur. Cette situation est évitable quand une politique de crédit clients permet de mesurer la prise de risque.

Au-delà de l’impact négatif sur les liquidités, le montant de l’impayé avéré constitue une charge pour l’entreprise qui subit le sinistre. Cette charge pour créance devenue irrécouvrable plombe le résultat du vendeur. Et l’impact négatif des créances commerciales irrécouvrables ne s’arrête pas à la seule valeur nominale des factures clients non soldées. Autant de raisons d'investir dans le "credit management"

Sinistres clients : un surcoût proportionnel à la rentabilité

Le coût du risque correspond à la différence entre les créances exigibles et les sommes effectivement recouvrées, mais aussi à l’effort commercial nécessaire pour combler la perte qui grève le résultat du vendeur.

Exemple : une entreprise qui subit un sinistre clients de 3000€ et dont la rentabilité est de 10% va devoir faire 30 000€ de ventes supplémentaires pour compenser le manque à gagner que représente la recette irrécouvrable pour l’entreprise. (Avec une rentabilité de 10%, il faut 30 000€ de chiffre d’affaires pour engranger les 3 000 euros de bénéfices nécessaires pour compenser la perte consécutive au sinistre).