Pour le pilotage de leur PME, les dirigeants doivent réunir des qualités de visionnaire, de gestionnaire, d’organisateur, de contrôleur et de négociateur. Pour suivre la rentabilité de l'entreprise, ils ont besoin d'indicateurs de gestion : qui modélise, sécurise! Le point mort et le seuil de rentabilité font partie des chiffres à connaître pour anticiper les crises de trésorerie. 

Le niveau de trésorerie conditionne tout

La première jauge, sur le tableau de bord du chef d’entreprise, c’est le cash disponible. Pour anticiper le besoin de trésorerie, un système de calcul du besoin en fonds de roulement doit être organisé et maintenu à jour. Outre la structure du bilan comptable, le BFR doit prendre en compte le seuil de rentabilité et le point mort de l'activité à financer (vidéo)

Calcul du seuil de rentabilité et du point mort  

Agir pour s’assurer du niveau de trésorerie nécessaire pour faire fonctionner l’entreprise chaque jour de l’année, est un exercice ardu. Quelques points-clés sont cependant communs à toutes les entreprises; ils sont affaire de bon sens. Dans ce post nous allons parler point mort et maîtrise des coûts.

Dépasser le « point mort »

L'endettement est souvent incontournable quand l’entreprise doit financer des investissements, indispensables pour son développement. Nous commentons quelques fondamentaux pour parcourir avec succès le chemin, sinueux, vers l’obtention d’un prêt bancaire.

Les dossiers de financement préférés des banquiers :

Les banquiers renâclent à financer le BFR (Besoin en fonds de roulement). Ils considèrent qu’un business model dont le cycle d’exploitation n’est pas auto-financé est potentiellement non-rentable. Ils préfèrent avancer de l’argent pour le financement d’immobilisations : en cas de défaillance de l’emprunteur, les banques se dédommagent sur les biens financés.

C’est bien connu, on ne prête qu’aux riches

Un prêt bancaire ne vient qu’en complément de fonds propres. Le prêteur plafonne généralement son engagement à 50% des capitaux propres de l’entreprise.

Les entreprises qui ont déjà convaincu une banque de leur accorder un prêt bancaire ont davantage de chances de se voir accorder des financements complémentaires. Leur business plan a rassuré un banquier et, la confiance étant contagieuse, l’accession à d’autres produits bancaires ou à d’autres solutions de financement devient (un peu) plus simple, ensuite.

Faut-il avoir peur des banquiers ?

Les relations entre un chef d’entreprises et des banquiers répondent aux fondamentaux psychologiques de n’importe quelle rencontre. On se présente, on fait connaissance, on se jauge mutuellement et un certain degré de confiance ou de défiance s’installe. Ce degré de confiance et d’empathie mutuelle dépasse les critères objectifs de votre business plan et des consignes générales que suit votre conseiller bancaire : comme toujours la relation se construit sur des critères irrationnels, voire inconscients, de part et d’autre.

L’étude de marché du dirigeant d’entreprise qui cherche un partenaire bancaire commence évidemment sur internet. Toutes les banques développent en ligne leur politique de financement des entreprises. Le web vous fournira des informations sur la stratégie des banques à l’égard des entreprises comme la vôtre. Il sera temps, après, de choisir les réseaux que vous irez démarcher.

Les réseaux de dirigeants d’entreprises permettent des rencontres informelles. Si vous vous investissez avec sincérité dans ces instances, d’autres chefs d’entreprises vous feront part de leurs propres expériences, à charge de revanche. C'est une source d'efficacité professionnelle avérée, pour qui sait s'en saisir avec mesure.

In fine, un minimum de confiance et de franchise doit caractériser des relations qui seront immanquablement durable, quand on se projette dans la perspective d’un emprunt bancaire, dont le remboursement s’échelonne sur plusieurs années. Votre conseiller bancaire appréciera que vous ayez une approche professionnelle :

• soyez informé des conditions du marché bancaire (fonctionnement des offres correspondant à votre cas, concurrence inter-bancaire, …)
• soyez renseigné (en lisant ce blog ;) ) sur le parcours classique du candidat emprunteur. Il s’agit ni plus ni moins que de montrer que vous êtes un entrepreneur préparé et qui mesure les risques : ceux courus par votre entreprise et aussi ceux que prend le banquier qui vous suit.
• intéressez-vous à l’actualité spécifique de la banque que vous visitez. Le conseiller et vous-même vous concentrez ainsi sur les points forts de son offre qui pourraient rencontrer les besoins de votre entreprise. Inutile d’embarrasser votre interlocuteur avec des questions sur lesquelles vous savez d’avance qu’il n’est pas à son avantage.

Il y a de grandes chances que vous irez rendre visite à votre banquier historique. Il connaît déjà vos habitudes de gestion; c’est un avantage. Cela peut-être un inconvénient si l’évocation de votre nom ne soulève pas un élan d’enthousiasme immarcescible dans votre agence bancaire. Dans tous les cas, en allant lui parler de votre demande de financement, vous informez implicitement votre banquier que vous allez le challenger, au terme de votre tour de la concurrence. L’avenir contenant son lot d’incertitude, la diplomatie s’impose.

Présenter son projet avec professionnalisme

Les tableaux de chiffres sont des éléments objectifs auxquels un banquier est sensible, dès lors qu’ils sont faciles à lire : c’est tellement rassurant, quand les choses paraissent claires. Il s’agit de décrire aussi précisément que possible le modèle économique qui justifie votre demande de concours bancaire. Expliquez ce qui caractérise votre exploitation, comment vous faites votre marge, auprès de quelle clientèle, etc … Montrez les résultats attendus suite aux investissements que vous voulez faire financer, sans occulter les charges nouvelles que l’entreprise devra couvrir.

Entraînez-vous à être particulièrement pédaguogue si votre projet est innovant ou peu conventionnel : comme tout le monde, le banquier voit davantage de risques dans ce qu’il ne connaît pas.

Il n’est pas inutile de se mettre dans la peau du banquier. Quels sont les risques auxquels il pense ? Quelles questions ou objections va-t-il certainement soulever ? Ne pas préparer d’éléments de langage pour répondre à tous les cas de figure qui sont prévisibles serait bien entendu interprété comme un manque de maturité de la part du demandeur.

Gérer la fin de l'entretien avec le conseiller bancaire

Après être passé sur le grill, restez concentré. Vous devez recueillir des informations qui vous permettront, de retour au calme, à mettre votre interlocuteur en concurrence. C’est le moment de demander les conditions générales voire particulières du prêt. Dans combien de temps la réponse du banquier viendra-t-elle ? Doit-il impliquer sa hiérarchie ? Peut-il simuler un tableau de remboursement ? Quelle type de garanties sera exigé ?

Faites-vous aider pour réaliser le dossier de demande de prêt bancaire de votre entreprise. Fourbissez-vos arguments dans des échanges avec des tiers de confiance. Mais une fois en rendez-vous avec le banquier, c'est à vous de jouer : vous devez connaître votre dossier sur le bout des doigts.