Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

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Découvrez l’intérêt « caché » des actions de recouvrement auprès des clients

Dans ce post consacré à “l’art de faire payer les clients”, nous disons bien sûr que les actions recouvrement et de relance servent à faire rentrer la recette des ventes dans vos caisses. Mais, outre l’optimisation du poste clients, une relance adroitement menée peut aussi aboutir à des bénéfices inattendus, pour le vendeur qui réclame son argent. Je vais vous donner une raison contre-intuitive et pourtant essentielle, de soigner la procédure de crédit-client et de recouvrement des créances commerciales dans votre entreprise.

Une disparition d’entreprise sur quatre est due à un défaut de paiement par des mauvais payeurs. Pendant le temps qui sépare la facturation de la date d’encaissement, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».

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Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être employé dans votre entreprise.

La relance des impayés pour alimenter la trésorerie

Le but de l’entreprise, c’est vendre des produits ou des services. Oui, mais une opération de vente n’est un succès que lorsque la recette est encaissée.

Votre intérêt est de nature micro-économique : l’encaissement de la recette, l’argent reçu des clients est la source de financement la plus naturelle, la plus rapide et la moins chère. Elle est la raison d’être des entreprises commerciale et la contrepartie indispensable au fonctionnement des associations ou services publics.

Le dépassement du délai de paiement convenu perturbe le bon fonctionnement des entreprises, qui ont besoin de liquidités pour faire face à leurs dépenses d’exploitation et d’investissements.

Encaisser les ventes dans les délais pour préserver la marge

La première raison de pratiquer la prévention et la relance d’impayés ainsi que le recouvrement des créances commerciales est donc d’ordre financier : éviter les impayés, c’est préserver la marge de l’entreprise puisque les créances irrécouvrables et même de simples retards de paiement finissent toujours par générer les charges supportées par le créancier lésé.


Au risque de vous surprendre, je vais vous donner une raison supplémentaire de mettre en place une politique de crédit et de relance clients.

Faire la relance des impayés clients dans le but de conclure une nouvelle vente

On ne le dit pas assez : une procédure de relance clients intelligemment menée présente un intérêt commercial à exploiter à tout prix : écrire ou téléphoner adroitement à un client, c’est aussi l’occasion de prendre de ses nouvelles, de prendre la température des relations et, dans le meilleur des cas d’améliorer le partenariat commercial.

Si votre politique de suivi de l’encours clients inclut une pré-relance (action de relance pratiquée AVANT la date d’échéance de la créance), vous vous donnez une chance de vérifier que le client a bien accusé réception de votre facture et que rien ne fait obstacle à son paiement. Mais il y a plus ! L’échange est détendu puisque, à ce stade, le client est “droit dans ses bottes” : vous ne lui réclamez pas d’argent.

La relance avant l’échéance est une occasion en or de bavarder informellement avec vos clients, de leur témoigner de l’intérêt tout en leur montrant que votre entreprise est soucieuse de bonne gestion. Qui sait si, les clients ne profiteront pas d’une pré-relance pour vous donner des indications précieuses, pour le commerce à venir. A moins qu’ils ne saisissent l’occasion de passer une nouvelle commande.

Voilà tout ce que vous risquez en prenant prétexte de vérifier que le dossier de la dernière vente facturée est en statut « bon à payer » chez vos clients. Si vous voulez en savoir plus sur la pré-relance ou sur les bonnes pratiques de prévention et remédiation au « risque-clients », allez maintenant souscrire à ma formation à distance concernant l’art de se faire payer par les clients. (72 séquences vidéo courtes (micro-learning) avec des ressources sous forme de matrices Excel, exercices et lettres types, directement adaptables à votre business.)