Clients : pourquoi accepter leurs différences ?
Par Thierry Goemans le mardi, 15 novembre 2011, 16:17 - Gestion - entreprise agile - Lien permanent
Depuis que je dirige ma petite entreprise – Adjuvamus Management Support va sur ses quatre ans – il y a une chose que j’ai enregistré : entreprendre, c’est servir les autres.
Or, trouver « des autres » qui ont besoin (envie) qu’on les serve oblige l’entrepreneur à sortir volontairement de sa zone de confort. Exemple : vous produisez des légumes. En parler avec d’autres maraîchers est une démarche indispensable, pour l’échange d’expérience avec des pairs. Mais, sauf exception, vos confrères ne vous apporteront pas de clients. La convivialité a ses limites.
Pour vendre, il vous faut donc rencontrer et convaincre des consommateurs ; ces gens ne connaissent pas grand-chose à vos contraintes de production, à votre modèle économique, à votre jargon, à votre vie. Mais eux, quoiqu’ils aient besoin d’en manger, ne produisent pas de légumes. Bref, ces gens qui ont peu de références communes avec vous, sont vos clients.
Ce qui précède paraît du simple bon sens : ne dit-on pas d’un vendeur exceptionnel qu’ « il vendrait du sable dans le Sahara »?
A titre personnel, c’est pourtant cet écueil que j’ai dû surmonter pour réussir mon amorçage comme DAF freelance. La première année, je me disais que mon métier était trop sérieux et trop technique pour en parler avec « certaines personnes ». J'essayais alors de vendre du sable dans le désert en restant avec des gens issus de mon propre univers.
Ensuite, je crois avoir compris deux choses :
- ces « certaines personnes » ont besoin de ce que je propose, (c'est pour cela que même les dentistes ont des clients).
- ces « certaines personnes », ignorantes de mon milieu, sont néanmoins intelligentes et sérieuses ; les fréquenter sera l’occasion de faire affaire et d’accéder à leur univers, qui me deviendra, au fil du temps, de moins en moins inconfortable.
Inutile donc de chercher à savoir si les autres sont différents de vous ou si vous êtes différents des autres. Ca ne change rien. Depuis que j'ai banni l'ostracisme, je me méfie moins des personnes très différentes de moi, les affaires sont plus faciles et plus diversifiées.
