Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

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Réseaux TPE - La CCIP sait y faire !

Les CCEN (Club des Créateurs et des Entreprises Nouvelles dirigeants de moins de 4 ans) des différents départements rattachés à la Chambre de Commerce de Paris, étaient réunis hier soir dans un inter-clubs. L'inter-clubs a réuni les 3 CCEN (92,93 et 94), réseaux portés par la CCIP et le Club des Entrepreneurs CCIP Paris Advancia pour le département 75.

C'est Alain Bosetti qui a animé la conférence proposée aux chefs d'entreprises nouvelles présents en masse à la Bourse du Travail. Comme souvent, ce sont les recettes les plus simples qui régalent le mieux, surtout quand elles sont mitonnées par un Chef de renommée.

Alain a axé son discours sur ce que j'appelle l'elevator pitch et qu'il nomme, lui, la "bande annonce". Morceaux choisis du discours d'Alain Bosetti :

"Une bonne bande annonce n'a jamais permis à un mauvais film de connaître un succès durable en salle : le bouche à oreille le tue" ; d'un point de vue business, on tombe dans le travers désastreux de la promesse non tenue.

Mais aussi :

"Beaucoup d'entrepreneurs ont un film très réussi à vendre mais leur bande annonce, imparfaite, dissuade le public de s'y intéresser". Traduit dans le contexte du networking professionnel, cela correspond à la situation de professionnels dont les produits et services sont excellents, mais qui ne savent pas les mettre en avant.

Je ne vais pas refaire ici la conférence du maestro, mais, j'ai compris hier soir qu'un investissement important sur la présentation minute était un must ; avoir un produit ou service excellent satisfait l'égo, mais entreprendre, c'est vendre!

J'ai eu un déclic, lors d'un autre temps fort exprimé hier soir : "la bande annonce doit être ciblée" et contenir sans doute plutôt "j'aide des dirigeants de start-up pour la réalisation des travaux administratifs indispensables" que "je m'occupe de la gestion d'entreprises".

Ce passage me rappelle qu'en termes de positionnement commercial, "je propose tout et j'accepte tout le monde", n'est pas une option. L'entrepreneur débutant hésite à cibler précisément, dans le souci d'élargir l'entonnoir de ses prospects et multiplier la masse de clients possibles. Ce travers-là, est pernicieux : ma propre expérience m'a dicté qu'en jouant au caméléon :

  • on occulte sa véritable spécialité et ce qui nous rend "unique".
  • on s'épuise à vouloir séduire un nombre immense de gens qui en fait, ne sont pas dans la cible.

Pour finir, si les circonstances s'y prêtent, Alain Bosetti propose d'indiquer à vos interlocuteurs ce que vous aimez le plus dans votre job et, si vous êtes à l'aise sur ce thème, "votre point de bascule" : ce qui vous a fait franchir le pas de l'entrepreneuriat. Ici attention : en matière commerciale, le pathos tue !

Une petite dernière : "Regardez les erreurs des autres, vous n'aurez pas assez de toute votre vie pour les reproduire toutes". Comment mieux justifier la raison d'être des réseaux professionnels ? Comment expliquer mieux qu'on ne sort pas en réseau que pour prendre des commandes ?

Au nom des entrepreneurs franciliens, je remercie les animatrices responsables des CCEN de chaque département pour leur dynamisme et leur charisme. Vos CCEN sont de très bons réseaux.

Commentaires

1. Le jeudi, 3 décembre 2009, 14:24 par Isabelle Prigent

Merci Thierry pour ce témoignage intéressant. De mon côté, je m'interroge sur l'utilité de "l'elevator pitch" que je trouve un peu trop systématique aujourd'hui. Je n'ai aucune envie de devenir un robot qui se met sur "on" et déclame son laïus devant chaque nouvelle tête. Et j'ai en plus le sentiment que si ce qui séduit nos clients potentiels, c'est une expertise et donc notre capacité à répondre de manière pointue à ses attentes, ce qui fera notre succès "dans le réseau", ce sont nos qualités de "multi-spécialistes"... d'où l'intérêt de toujours adapter son discours. Ou de ne pas avoir de discours "tout prêt", de manière à répondre toujours de manière spontanée, donc sincère ?

2. Le vendredi, 4 décembre 2009, 10:56 par Thierry

@Isabelle,
Mon billet est un témoignage du dynamisme de la CCIP et des CCEN en particulier en faveur des TPE et ne constitue pas un compte rendu de l'exposé d'Alain Bosetti, bien plus dense que ce que j'en ai dit : son propos est de construire une trame avec des éléments obligatoires (cible) et d'autres optionnels. Il conseille de se préparer une marguerite de choses à dire et d'en effeuiller les pétales en fonction de la situation. En gros, se préparer pour se montrer pro dans un maximum de circonstances, mais évidemment pas de récitation. Et on a pratiqué, j'avais oublié de l'écrire.