Thierry Goemans est consultant et formateur indépendant en gestion des organisations; il dirige Adjuvamus et Formation-Compta-Tout-pour-Entreprendre.

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Mot-clé - rique client

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mardi, 19 août 2014

Les armes de dissuasion massive du credit manager

Lorsqu'un client tarde à payer ses dettes, il s'expose à être, au mieux provisoirement, "blacklisté" par son créancier. Voici les mesures classiques prises par les entreprises à l'encontre des mauvais payeurs qui constituent un "risque client".

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On le sait, la menace et les représailles ne doivent intervenir qu'en dernière extrémité, dans le relationnel client : un poing levé affaiblit souvent celui qui le tend. La relance amiable est préférable et d'ailleurs, en matière de risque clients, mieux vaut prévenir que guérir.
Les menaces explicites sont un signe de rupture de négociations et non un élément de négociation. Mais les relations commerciales, comme toute diplomatie, intègrent leur part de dissuasion stratégique. La réalité des marchés est ainsi : puisque les entreprises, clients et fournisseurs, sont interdépendantes, un rapport de force dynamique, les unit.

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