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Les armes de dissuasion massive du credit manager

Lorsqu'un client tarde à payer ses dettes, il s'expose à être, au mieux provisoirement, "blacklisté" par son créancier. Voici les mesures classiques prises par les entreprises à l'encontre des mauvais payeurs qui constituent un "risque client".

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On le sait, la menace et les représailles ne doivent intervenir qu'en dernière extrémité, dans le relationnel client : un poing levé affaiblit souvent celui qui le tend. La relance amiable est préférable et d'ailleurs, en matière de risque clients, mieux vaut prévenir que guérir.
Les menaces explicites sont un signe de rupture de négociations et non un élément de négociation. Mais les relations commerciales, comme toute diplomatie, intègrent leur part de dissuasion stratégique. La réalité des marchés est ainsi : puisque les entreprises, clients et fournisseurs, sont interdépendantes, un rapport de force dynamique, les unit.

Exhiber vos biceps, ce n’est pas frapper quelqu’un !

Représailles possibles à l’encontre d’un débiteur négligeant

Que faire lorsqu'un compte clients présente des retards de paiement alarmants ?

  • Annulation de ses conditions de paiement habituelles
  • Exigibilité immédiate de l’ensemble de son encours, y compris la partie non-échue.
  • Blocage de toute nouvelle commande et des livraisons prévues.
  • Mise en recouvrement contentieux, qui va, de facto, assurer la publicité de l’impayé et porter atteinte à la réputation du client défaillant.


En principe, votre client défaillant devrait faire l’impossible pour éviter d’être inscrit comme « mauvais payeur » lors des enquêtes de solvabilité que ses fournisseurs ou banquiers feront. De même, s'il tient à conserver les avantages procurés par votre partenariat, il devrait éviter d'en arriver à vous pousser dans vos derniers retranchements.

La relance permet de rappeler à vos obligés qu’ils vous sont contractuellement redevables. Nous vous recommandons cet article à paraître le 26 août 2014, concernant la relance téléphonique de recouvrement de créances.