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Etablir un budget de chiffre d'affaires

Définir un budget de chiffre d’affaires est un must-do de l'entreprise agile. Comment faire pour ne pas passer pour un apprenti-sorcier ? Sur quelles données se baser pour faire le prévisionnel des ventes ? Quelles méthodes permettent une prévision des ventes crédible et comment l'argumenter devant ceux qui vous accompagnent dans le pilotage de l'entreprise ?budget_chiffre_d_affaires.jpg

Pourquoi bien estimer son chiffre d’affaire ?

Une prévision pertinente des ventes aujourd’hui c’est :

  • bâtir des hypothèses qui montrent que vous maîtrisez les variables économiques de votre business
  • pouvoir adapter votre stratégie de pilotage de l'entreprise aux contraintes du moment
  • évaluer le seuil de rentabilité de votre modèle d’affaires.

Je vous donne quelques pistes pour établir un budget des ventes avec méthode :

Tirez profit de l’expérience terrain de vos vendeurs

Cette méthode consiste à s’appuyer sur l’expertise des tendances actuelles et sur une analyse concrète de l’offre et de la demande. Elles sont le résultat de vos investigations sur le terrain. C’est la méthode « bottom up ». Basée sur le ressenti des personnes qui sillonne le terrain de jeu de l’entreprise. Cette méthode est subjective : il y a des observateurs pessimistes et d’autres plus optimistes dans l’interprétation des signaux qui font la tendance d’un marché. Il est nécessaire de savoir si l’évaluation est réalisée avec un point de vue positif ou pessimiste.

Le futur... dans la continuité du passé :

Pour compléter les informations remontées du terrain, un coup d’œil sur l’historique des chiffres de ventes des années précédentes s’impose. L’analyse de la courbe de votre chiffre d’affaires passé est très utile pour se faire une idée de la croissance de l’entreprise; se baser sur des données réelles permet de trouver un socle de départ certain avant d’échafauder des hypothèses sur l’évolution possible de votre chiffre d’affaire futur. Dans certains cas les tendances antérieures restent pertinentes mais l’idée, c’est de prendre aussi en comptes des opportunités nouvelles : lancement de produits, conquête de nouveaux marchés, renoncement à certains clients peu en phase avec la stratégie actuelle,…

Avec la maturité, les vendeurs font davantage d’affaires

Les jeunes, eux, apportent des idées nouvelles. Prennez en compte l’expérience grandissante des personnes chargées de la vente et de la relation client pour bâtir votre prévisionnel de ventes. Le commerce reste affaire de rapports humains. Plus un vendeur a d’expérience dans votre entreprise, plus vous devriez pouvoir compter sur lui pour sécuriser un chiffre d’affaires. Au contraire, un collaborateur débutant sera parfois moins efficace la première année ; mais il progressera au fil du temps et pourra amener de la fraîcheur. L'entreprise agile prend en compte la courbe d’apprentissage de la force de ventes.

La saisonnalité de votre activité

Pour faire une prévision de chiffre d’affaires réaliste, il est important de considérer les périodes plus ou moins creuses de votre activité, notamment si elle est saisonnière. Superposer les courbes de chiffres des années des années antérieurs est essentiel : une station de ski ne compte que sur les mois d’hiver pour faire des bénéfices qui, idéalement, devraient être suffisants pour couvrir les charges qui, elles, courent aussi en basse saison. Si vous vendez des parasols et que la saison d’été ne suffit pas à vous nourrir toute l’année, un seul mot d’ordre : diversification. Ouvrez-aussi un rayon parapluie !

Vos produits et services vont-ils continuer à plaire à la clientèle ?

Des modifications de votre offre sont inévitables pour répondre à la demande de votre clientèle, qui évolue avec les modes ou les habitudes de vie. Mais si, subitement vous passez d'une gamme low-cost à une gamme premium, vous allez ébranler votre clientèle historique. Dans le calcul de vos prévisions de ventes, si vous changez de business model, évaluez la probabilité que les acheteurs de votre gamme low-cost vous abandonnent. Il faudra alors en séduire de nouveaux. Encore ici, il est possible de s’appuyer sur des données antérieures si vous avez déjà fait des changements comparables. Et qui sait, peut-être que des clients fidèles à votre ancienne offre seront séduits par la nouvelle ?

Voilà tous les paramètres à prendre en compte pour établir un budget de chiffre d’affaires. A partir de là, vous pourrez aussi établir le budget des charges à mettre en œuvre, pour réaliser les ventes prévues. Mais c’est là un sujet connexe, sur lequel nous reviendrons dans un prochain billet.