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mardi, 4 mars 2014

Le crédit repose sur la confiance

Invitée de notre blog pour une carte blanche, Dominique Gibert, qui dirige les éditions Diateino, nous propose un extrait du livre "Le Nouveau Manager, Pilotez votre entreprise comme une start-up !". Dans ce passage de son livre, Robert Papin explique quelques bonnes pratiques et les pièges à éviter dans la relation entre l'entreprise et le banquier.

Un banquier vous dira qu’il préfère un créateur d’excellent gabarit avec une idée moyenne à un créateur moyen qui vient lui proposer une excellente idée. Le crédit repose d’abord sur la confiance qu’il accorde à la personne qui vient le solliciter, et qui repose sur son honnêteté, sa loyauté, son esprit d’entreprise, sa capacité d’adaptation et sa compétence.
Mais il est rare que le créateur obtienne cette confiance sur-le-champ ; le banquier hésitera bien souvent à s’engager trop vite avec un nouveau client chef d’entreprise, surtout s’il s’agit d’un créateur. Il préférera lui accorder peu et attendre qu’il fasse ses preuves avant de lui donner les crédits qu’il demande.
le nouveau manager - Robert Papin

Dès son premier entretien, le financier essaiera de se faire une première opinion de son interlocuteur. Si cette opinion est défavorable, il refusera de l’aider, quel que soit l’intérêt de son idée et quelle que soit la qualité de son dossier. Pour justifier son refus il ne lui dira pas ce qu’il pense de son profil psychologique, signalant simplement que le projet n’entre pas dans les priorités de son établissement, que la structure de son bilan est trop déséquilibrée ou que l’encadrement du crédit lui interdit de l’aider au détriment de ses clients habituels.

Comment gagner la confiance du banquier ? Comment lui donner de vous une image favorable ? D’abord par vos résultats à la tête de votre entreprise et la qualité du dossier que vous lui remettrez, ensuite en évitant un certain nombre d’erreurs de comportement. Choisissez la bonne banque, celle qui connaît bien votre secteur d’activité, et le bon interlocuteur, la personne qui possède le pouvoir de décision dans l’agence et avec laquelle « le courant passera bien ». Si vous ne la trouvez pas, n’hésitez pas à changer d’agence ou à changer de banque.

Avec le banquier, restez naturel et ne jouez pas un rôle qui ne correspond pas à votre comportement habituel. Un bon banquier détecte très vite la véritable personnalité de son interlocuteur. Ne trichez pas et ne lui cachez pas vos difficultés. Si vous lui mentez une seule fois, il s’en apercevra probablement, et ne vous suivra pas le jour où vous aurez vraiment besoin de lui. Il est donc préférable de le prévenir à l’avance en lui proposant des mesures pour redresser une situation difficile plutôt que de le mettre devant le fait accompli, ce qu’il craint le plus. Renseignez-vous avec soin sur les caractéristiques des prêts qu’il peut vous consentir. Le banquier ne se vexera pas si vous lui demandez le maximum de renseignements sur les taux d’intérêt, les commissions et les garanties. Il aime bien les gens pour lesquels un sou est un sou et il se méfiera des dirigeants qui semblent accorder peu d’importance à l’argent.

Soyez fidèle à votre banquier et ne le quittez pas pour économiser quelques euros. Vous trouverez toujours un autre banquier qui acceptera de faire mieux que son concurrent mais il se méfiera de vous, craignant que vous ne le quittiez le jour où vous trouverez mieux. Si vous travaillez avec plusieurs banques, mieux vaut avoir un banquier « chef de file », et considéré comme tel par ses confrères. Il est cependant préférable que vous restiez le maître du jeu en décidant vous-même de répartir vos dépôts et vos demandes de crédits en fonction de la qualité des relations que vous entretenez avec les différents membres du pool.

Évitez de dépasser les autorisations de découvert ou d’escompte sans l’accord préalable de votre banquier. Si votre structure financière est solide, il fermera les yeux, mais si par la suite la pluie se met à tomber, il pourrait être tenté de se débarrasser d’un client qui n’a pas respecté ses engagements dans le passé. Certains patrons ont appris à leurs dépens la technique du « coup de râteau ». Elle consiste, pour une banque, à faire rentrer de l’argent prévu pour honorer des traites de fin de mois et à utiliser cet argent pour solder un compte bancaire à découvert.

N’hésitez pas à négocier le montant des crédits sollicités, leur durée, leur taux d’intérêt et les commissions. Voici quelques règles à connaître pour augmenter votre pouvoir de négociation : Étudiez au préalable votre structure financière (notamment le mode de financement de votre besoin en fonds de roulement), la rentabilité potentielle de votre entreprise, sa capacité d’autofinancement et votre situation prévisionnelle de trésorerie ; Présentez au banquier des demandes claires et précises et ne vous contentez pas de solliciter de vagues avantages en lui laissant le soin d’en préciser lui- même la nature ; Fixez-vous des objectifs prioritaires ; Prévoyez à l’avance l’attitude que vous adopterez si vous n’obtenez pas satisfaction ; Enfin, évitez de négocier des avantages dont vous ne seriez pas en mesure de vérifier par la suite s’ils vous ont été accordés (par exemple, certaines commissions que n’auriez pas le temps de contrôler).

Le potentiel du projet

Sur le plan économique, le banquier va tenir compte de données générales concernant le secteur dans lequel vous désirez lancer votre projet et de données spécifiques à votre entreprise. Il essaiera notamment de se faire une opinion sur les caractéristiques du secteur : sa rentabilité, son évolution, l’intensité de la concurrence, l’importance des capitaux nécessaires pour y pénétrer. Il s’intéressera aussi aux facteurs clés de succès du projet qui lui est présenté, aux atouts et faiblesses de l’entreprise sur ces facteurs clés, aux atouts et faiblesses des concurrents. Il s’efforcera également d’évaluer les ressources humaines nécessaires pour mettre en œuvre le projet et se préoccupera de votre capacité à retomber sur vos pieds si les choses tournaient mal. Il étudiera ensuite le dossier financier que vous avez élaboré en se servant, pour les analyser, de critères dont la nature dépendra du type d’activité et des caractéristiques du crédit sollicité.


Auteur de "Le Nouveau Manager, Pilotez votre entreprise comme une start-up ! Robert Papin a créé Hec-Entrepreneurs. Aujourd’hui, 47 % des élèves et des étudiants ayant bénéficié de la « Pédagogie Entrepreneur » de Robert Papin occupent des fonctions de président ou directeur général d’une société.

L’auteur, qui a lui-même créé plusieurs entreprises, est le conseiller de nombreux dirigeants, il est régulièrement consulté par des établissements d’enseignement français et étrangers. Robert Papin est agrégé des techniques de gestion, docteur en droit, diplômé expert-comptable, diplômé d’études supérieures de sciences économiques. Il a en outre collaboré avec l’Université de Stanford en Californie, avant de diriger plusieurs programmes de recherches aux États-Unis. Robert Papin est membre de l’Association française d’arbitrage. Il est également président d’honneur de la Fondation internationale des entrepreneurs et l’initiateur des Instituts européens des entrepreneurs.

Remerciements aux éditions Diateino, qui ont autorisé la diffusion de cet extrait : Diateino est une maison d’édition indépendante fondée en 2002. Spécialisée dans l’entrepreneuriat, le marketing, le Web, les médias sociaux, le développement professionnel et personnel, son objectif est de publier des livres positifs, énergisants et inspirants, qui vous feront avancer. Avec des auteurs mondialement connus tels que Guy Kawasaki et Seth Godin, les Éditions Diateino ont la particularité de proposer des ouvrages d’excellence tout en mettant un point d'honneur à soigner leurs relations avec auteurs et lecteurs.

jeudi, 21 novembre 2013

Ce qu’un business plan ne doit pas être !

business-plan-création-entrepriseLe business plan, exigé par les banques et investisseurs, recommandé par les cellules d’accompagnement est parfois décrié par les créateurs d'entreprises. Mais les porteurs de projet ignorent parfois la vraie raison d'être de ce mémoire. Gaëtan Baudry, fondateur du site My-business-plan.fr nous explique ce qu'un business plan doit révéler, ainsi que les pièges à déjouer.

Un business plan ne prédit en rien l’avenir

En effet, 99% des objectifs inscrits dans un business plan ne sont jamais atteints.
Alors, pourquoi les investisseurs, les banquiers ou les organismes d’accompagnement le réclament-ils ? C'est simple : ils veulent avoir une idée du potentiel du projet.

L'élaboration du business plan permet au porteur de projet de se préparer en suivant un fil conducteur. Avec ce support, il pourra communiquer sur son projet et argumenter ses options. Les destinataires du business plan sont d'abord curieux d’en savoir plus… sur l’entrepreneur et son équipe.
Le business plan permet de comprendre beaucoup de choses sur la/les personne(s) gérant le projet :

  • Le porteur de projet est-il un entrepreneur ambitieux ?
  • A-t-il préparé sérieusement son projet
  • Connaît-il son marché ?
  • Ses hypothèses sont elles réalistes ?
  • Cherche-t-il à nous duper ?
  • Le positionnement de la start-up est-il bien défini ?
  • Le porteur de projet a-t-il une idée de la manière dont il pourra gagner de l’argent ?

Bref, le business plan est un outil très utile pour connaître le/les porteurs de projet. Un investisseur investit avant tout sur une personne plutôt que sur un projet. Les "capitaux risqueurs" savent pertinament que votre business plan ne se réalisera pas comme prévu. Ils cherchent une équipe qui saura s’adapter aux aleas de l'amorçage.

Un business plan ne se limite pas à des tableaux Excel

Les porteurs de projet passent du temps penchés sur les tableaux de chiffres, pour boucler leur business plan. Ils font tourner le tableur et cherchent à valider un business model rentable.
Parfois, ils accordent une trop grande importance au fichier Excel, la partie la plus « technique » du business plan, censée prouver noir sur blanc le professionnalisme de leur démarche.
Si la modélisation du projet est très importante, il faut garder en tête que la partie chiffrée n’est que la résultante du travail préliminaire à la rédaction du mémoire :

  • L’étude de marché
  • Le choix du positionnement
  • La stratégie

Passer du temps sur ces trois points-clés avant la rédaction vous fera gagner énormément de temps sur la modélisation financière de votre business plan. La justification des hypothèses vous semblera en effet toute naturelle.

Lorsqu'un entrepreneur éprouve des difficultés sur la partie financière, c'est d'abord parce qu'il manque de clarté sur la stratégie d'entreprise et le plan d’actions et/ou parce que son étude de marché n'est pas concluante. Justifier des chiffres trop approximatifs par l’absence de connaissances en comptabilité ou en gestion revient a dire que le projet n'est pas bien défini.

Le business plan est d'abord une présentation des porteurs de projets

Le business plan, ce n’est pas seulement le plan de votre business. C’est aussi et surtout une présentation : de vous ! En phase de création, l’équipe compte plus que le projet. Aussi, il faut consacrer du temps à valoriser les personnes :

  • Dans l’histoire du projet : Un projet est toujours la résultante de l’histoire d’une ou plusieurs personnes. Un business plan efficace raconte cette histoire. Un bon business plan est un business plan argumenté mais qui y ajoute une part de rêve et d’humanité. Le story-telling est important, si vous souhaitez lever des fonds.
  • Le business plan doit refléter la qualité de l’équipe. Un dossier peu structuré, mal mis en forme, long ou ennuyeux, et présentant des incohérences en dit long sur les porteurs de projet. Prouvez que vous êtes rigoureux, vendeur, créatif et que vous avez la volonté de réussir.
  • Dans la partie Ressources Humaines : décrivez la complémentarité de l’équipe, ses compétences et les futurs besoin en recrutement.

Un business plan n’est pas une encyclopédie

Il arrive que des entrepreneurs rédigent un grand nombre de page pour démontrer qu’ils ont beaucoup travaillé. C’est une erreur quasi éliminatoire. Même pour les projets techniques ou complexes, le business plan d'une entreprise agile comporte 20-25 pages, au maximum.

La capacité de l’entrepreneur à synthétiser son discours, à faire court et à dire beaucoup en peu de mots est une qualité professionnelle attendue dans l'exercice du business plan. Un entretien de ventes ne dure pas des heures ! Il en va de même pour vendre votre projet d'entreprise. Un business plan trop long ne sera pas lu.

L'auteur de cet article : Gaëtan Baudry accompagne les entrepreneurs dans la rédaction de leur business plan depuis plus de 5 ans. Après avoir aidé plus de 30 entrepreneurs à effectuer leur étude de marché et à déterminer quel était le réel besoin de leurs clients lors de son expérience en Junior Entreprise, il a travaillé 1 ans en finance avant de rejoindre les fondations Edmond de Rothschild pour développer le département entrepreneuriat social. Il crée, en 2012, Legal’Easy, société éditrice d"un site entièrement dédié à la thématique du business plan :www.my-business-plan.fr

vendredi, 18 octobre 2013

Dirigeants d'entreprise : Maîtrisez l'écrit !

savoir écrire La pratique de la gestion d'entreprise implique qu'on y lise et écrive, chaque jour. Comme récepteur : lire et comprendre vite ce que l'on lit fait gagner du temps. En tant qu'émetteur, l'entrepreneur qui rédige bien maximise ses chances de voir ses écrits être suivis d'effets. Le savoir écrire fait partie de l'efficacité professionnelle et du savoir-être attendus dans l'entreprise. J'ai demandé à Florence Durif, rédactrice professionnelle de nous rappeler les grands principes à respecter pour une écriture convaincante.

BOILEAU a dit : «ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément» !

La phrase, si elle est prise dans l’autre sens est tout aussi vraie. Que vous écriviez un mail, un rapport, un business plan ou un dossier : ce qui est bien écrit démontre la connaissance parfaite du sujet abordé. Rappelez-vous toujours que si votre écrit est structuré, les idées apparaissent claires, et le raisonnement limpide. Il n’y a pas de répétitions ni de contresens, chaque concept ou point de vue est étayé par un exemple, une photo ou un graphique. Vous savez de quoi vous parlez.

Votre crédibilité se voit dans la structure même :

  • une introduction exposant l’utilité de votre article, la problématique.
  • une idée par paragraphe.
  • une conclusion reprenant les grandes lignes de votre projet ou de votre article.
  • un titre principal parlant et clair.
  • des sous-titres reflétant l’idée principale de chaque paragraphe.

Vous écrivez pour convaincre

Votre expérience se sent dans votre vocabulaire, vos expressions : vous utilisez des verbes actifs. Pas de : il semble, il paraît, il peut… ce sont des verbes de personnes qui ne veulent pas s’investir ! Il faut favoriser au contraire les verbes d’actions. Ainsi dans la communication vous : dialoguez, discutez, échangez, écoutez, exprimez, informez, transmettez, renseignez. Dans votre rôle de conseiller, vous allez avertir, clarifier, comprendre, diagnostiquer, écouter… Les verbes être, avoir ou faire sont à bannir.
Vous devez rechercher des verbes plus précis et éviter les répétitions. Vous utilisez le «nous» et non le «on». Vous n’écrivez pas des phrases de longueur démesurée : votre lecteur est vite perdu et a l’impression, pas toujours fausse, que vous cherchez «à diluer». Une phrase courte vous oblige à devenir explicite et juste. N’oubliez pas non plus de donner du rythme grâce à la ponctuation.

Votre sérieux, le respect de votre interlocuteur se lisent dans des écrits sans fautes : vous n’écrivez pas comme vous parlez. Vous êtes attentifs aux fautes d’orthographe, de conjugaison, de majuscules. Et puis, vous évitez d’utiliser votre jargon de métier surtout si vous vous adressez à des personnes qui ne connaissent pas votre profession!

Une bonne maîtrise des écrits a des conséquences pratiques : elle démontre votre sérieux, votre expérience, votre clarté d’esprit ! Elle rassure et donne du poids à vos arguments, à votre discours.

N’hésitez pas à faire relire par un tiers. Les entreprises agiles savent passer la main aux spécialistes, quand c'est nécessaire.

Florence Durif est correctrice et rédactrice depuis 2008 pour les particuliers comme pour les entreprises.

Pour les entreprises ou pour les agences de communication, elle relit, réécrit ou rédige des articles, des flyers, des plaquettes et des dossiers dans le respect des lignes éditoriales de chacun. Les particuliers, quant à eux, font appel en toute confidentialité aux services de correction et de relecture pour leurs manuscrits, thèses, masters, VAE.
Aide à l’écriture par la relecture, la correction, la réécriture ou la rédaction. Le fond et la Forme